El contrato de distribución en exclusiva es el instrumento que más se utiliza para ampliar la red fuera del territorio nacional. Este modelo de distribución posee múltiples ventajas. Se abaratan los costes de distribución y tiene una considerable flexibilidad. Además, este contrato es un medio para competir en un ámbito internacional obteniendo nueva clientela.

 

¿Qué es un contrato de distribución exclusiva?

Un contrato de distribución en exclusiva es el contrato personalísimo por el cual un empresario se compromete a adquirir, en determinadas condiciones, productos normalmente de marca, a otro que le otorga una cierta exclusividad en una zona. Así como a revenderlos también bajo ciertas condiciones y a prestar a los compradores de estos productos asistencia una vez realizada la venta.

En otras palabras, este contrato establece las normas por las que se regirán las operaciones de compraventa entre el empresario (vendedor) y el distribuidor (comprador).

 

Razones para hacerlo

Este tipo de contrato tiene una multitud de ventajas muy beneficiosas. Un de ellas es que debido a la exclusividad por la cual el distribuidor se obliga a comprar los productos pactados al empresario para revenderlos a sus propios, se aumenta el compromiso entre ambas partes. En otras palabras, dependen una de la otra. Así pues, ofrece mayor seguridad y confianza entre las partes y el distribuidor asume el riesgo comercial derivado de dicha reventa.

Este dispone de total independencia y autonomía, actuando siempre en su nombre y por cuenta propia. No actúa en nombre del concedente pero sí que interés de este. De esta manera, el beneficio obtenido por el distribuidor será el que resulte del margen entre el precio de adquisición del producto al comprarlo al empresario y el precio por el cual lo venda a sus clientes.

Además, debido a esta configuración, en principio, la resolución del contrato no supone ninguna pérdida de clientes para el empresario. Siendo los clientes el activo más valioso.

Durante la duración de la relación contractual, el distribuidor habrá generado una cartera de clientes que compren los productos objeto del contrato de distribución. Al finalizar el contrato, el distribuidor perderá esos clientes por lo que puede recibir una indemnización por clientela si reúne las condiciones.

El contrato de distribución exclusiva es un elemento esencial en la exportación comercial ya que supone una inversión mínima y un riesgo controlado. De esta manera, el distribuidor puede alcanzar un mayor número de potenciales consumidores a los cuales seria difícil de acceder sin la cadena de transmisión.

 

Aspectos legales clave a tener en cuenta

A pesar de no estar expresamente regulado en el ordenamiento jurídico español, es un contrato mercantil atípico para el cual habrá que acudir a la doctrina y a la jurisprudencia. Por lo tanto, la relación comercial entre las partes se basa principalmente en los términos y condiciones que se hayan estipulado en el contrato y en su interpretación.

Por ello, es esencial que la relación entre el distribuidor y el empresario quede redactada por escrito en términos bien claros y comprensibles.

El contrato de distribución debe recoger como mínimo la identificación de las partes, es decir, el distribuidor y el empresario. Así como la definición de los productos en cuestión que serán revendidos por el distribuidor. Es importante, delimitar y determinar el territorio donde se llevará a cabo está relación de exclusividad y un mínimo de compras.

Deben quedar expresamente reguladas las obligaciones de las partes. Merece la pena especificar las responsabilidades de las partes antes y después del periodo de vigencia del acuerdo, evitando así posibles litigios entre distribuidores y proveedores.

Por otro lado, hay que determinar la exclusividad por la cual ni el empresario podrá vender sus productos a otros distribuidores en el territorio pactado ni el distribuidor podrá revenderlos en ese territorio.

Es importante verificar que en el acuerdo que se suscribe, la exclusividad sea de doble vía y que ninguna de las cláusulas del acuerdo impida desarrollar el negocio propio libremente.

Cabe añadir, que no se permite incorporar cláusulas que prohíban al distribuidor fabricar, comprar o vender, una vez terminado el contrato de distribución.

Como mencionado anteriormente, la indemnización por clientela regulada en el artículo 28 de la Ley de Agencia, se aplica por analogía a este contrato en caso de resolución o terminación del contrato. Esto, no es automático y se aplica siempre que la cartera de clientes fuera creada por el distribuidor y beneficiase al proveedor. Esta indemnización es la que ha generado y genera mayores controversias.

Es recomendable acudir a profesionales antes de firmar un contrato de distribución. Es necesario el asesoramiento jurídico para establecer la relación contractual, su desarrollo y enfoque.